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销售基本原则
Sales Fundamentals
金融保险业(保险)销售入门必读书!
虽然讲述关于销售成功的书很多, 但亲切地整理平凡的人从入门销售(营业)到成长为成功的销售员(营业员)必须应知道的内容的书却不多。
≪销售基本原则≫是基于著者从2017年9月开始的210天期间与家人周游世界的同时在世界各地获得的灵感, 通过在旅行期间整理过去金融保险业的销售现场积累的著者的各种经验和技巧后完成的集大成销售力作。本书不仅对销售领域, 而且对所有的新销售员从入门到成功必需的核心内容进行了体系化的整理, 相信对于初次步入销售领域的人和希望成功地销售的读者们将会带来有用的帮助。
目录
第1章_ INTRO
● 销售的种类和各时代的营业模式的变化 20
● 金融保险业的各时代趋势(TREND) 26
● 我是适合销售的人吗? 34
● 等待机会之门敞开的时候吧(阿诺·施瓦辛格的故事) 39
● 勇气 vs 偏见 44
第2章_ START & CHALLENGE
● 开始新事情的心态 52
● 专业销售员(Professional Salesperson)和信念 57
● CEO Mindset(心态) 66
● 保险是什么? 生活和保险 69
● 保险销售的意义 73
● 销售如同务农 80
● 成功换算价值(Conversion Value) vs
成功换算能力(Conversion Ability) 85
● Motivation(接近动机 vs 回避动机) 90
● 准客户的发掘(Prospecting) 94
● 介绍(Referral)和通过介绍的客户创出事例 98
● 关闭(Closing) vs 开放(Opening) 107
● 拒绝处理(Objection Handling) 113
● 回避? vs 犹豫? 120
● 取决于营业力量的沸点温度 123
● 销售元识别(Sales Meta-Recognition) 128
● 销售和死点(Dead-Point) 132
● 棒球 vs 金融保险业 136
● A教授的故事(保险金支付事例) 140
● 零秒出手(Buzzer Beater)和关闭(Closing) 147
● 销售也有细微差别(Nuance) 150
● 销售对准(Alignment) 154
● 峰终(Peak End)定律和销售158
● 所罗门·希克斯的故事(相遇和成功的故事) 162
● 圈速(LAPTIME) 168
● 与MDRT(Million Dollar Round Table)一起成长 172
第3章_ INFORMATION & BEST PRACTICES
● 投资环境的理解和展望(房地产/存款·储蓄/股票市场) 184
● 对成本平均效果和变额保险的误解 193
● 复利效果和72法则 200
● 人生周期曲线(Life Cycle Curve)和人生必需资金的理解 205
● 死亡保障差距(Mortality Protection Gap) 212
● 人生周期(Life Cycle)和人生危险管理 215
● 责任减少理论 vs 人生必需保障金额 220
● 对终身保险的误解 225
● 终身保险使用说明书 229
● 通过高龄化走向高龄化的大韩民国 241
● 年金年金介绍实战利用 Tips 247
● 约购成功等式(Success Equation to Closing) 256
● 销售安慰剂 & 反安慰剂效应(Sales Placebo & Nocebo Effect) 260
● APPEAL(广告推销 vs销售推销) 263
● 附加(Add-On)销售269
● 本杰明·富兰克林效应和介绍的正当性 273
● 关系形成(Rapport)技术和打破僵局 279
● 销售对话的技术 286
第4章_ SELF MANAGEMENT
● 销售平衡自行车(SBB: Sales Balance Bicycle) 296
● 精神彩排和绝对积极的思维 306
● 力量(Competency) vs 能力(Capability) 313
● 成功曲线和成长痛 317
● 成功的2种人 324
● 销售成果和起伏(Undulation) 329
● 成功存在于准备和机会相遇的地方 335
● 销售员业务类型(农夫型/猎人型/万能选手型) 340
● 用动物打比方的4种类型的销售员风格 345
● 用动物打比方的4种类型的客户风格 349
● 销售程序(Routine) 354
第5章_ VISION & PROSPECT
● 金融保险业的前景和展望 364
著者介绍:姜世煥
著者在国际级半导体设备公司-Applied Materials作为半导体工程师工作期间, 2002年12月初次步入金融保险行业, 在美国系保险公司-Prudential生命任职LP(财政顾问),销售经理(副分部长), 以及在MetLife生命历任分部长。15年期间在销售现场对应大企业会长、围棋世界冠军、奥林匹克金牌获得者、有名医院的医生、国会议员、电影明星和歌手等1200多名新客户。此外, 在全世界生命保险财政顾问的名誉的殿堂-MDRT<百万圆桌(Million Dollar Round Table)>中成为韩国最年少的终生会员(2013年)和成为MDRT Honor Roll会员(15年连续)。此外, 在MDRT年会(百万圆桌年会)(2016温哥华)和大规模会议上进行过100多次的讲演等, 作为财政顾问、经理、讲师全部达到职业生涯的最顶级, 正在与国际级销售专家们活跃地交流中。销售基本原则咨询 Koreafinancial@gmail.com
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≪销售基本原则≫体系化地整理了著者的渊博知识和国际活动经验, 以及财政顾问必需的宝贵的销售技能。通过本书将会发现可使您在金融保险业更上一层楼的宝贵的知识和信息。
_布瑞恩·D·赫克特(2016年MDRT协会会长)
本书是包含着著者的销售成功技巧和哲学的宝贵书籍, 包含着财政顾问成功地执行业务所必需的核心内容。
_孙炳玉(前韩国保诚生命会长, 世界女性理事协会韩国共同代表)
著者是任职过MDRT Honor Roll会员(15年)、销售经理、分部长的精通金融保险销售的专家。本书中包含着通过著者的成功销售经验和经理成功地培养晚辈的经验。
_金星焕(韩国MetLife生命CA渠道营业总管专务, ≪绝对积极≫ 著者)
作为最高教练的著者在金融保险领域完美地航海, 向读者指明通向成功的综合而切实可行的路途。
_所罗门·希克斯(所罗门·希克斯金融代表, ≪最高销售员的秘密手册≫ 著者)
一口气几乎全部读完。不同于市面上出版的成功销售员的经验谈。本书包含着作为保险人活动的15年期间的探求力、知识诚实性、在现场经历的许多事例, 绝对是初次步入保险行业的人必读之书。为了保险人的稳定和成功, 以及保险行业的发展, 书中融入著者的深爱。
_金正恩((株)INHR 代表)
因为了解著者对家人的献身、生活的经验和对工作的热情和原则, 所以我相信本书将对希望在金融保险业获得成功的年轻财政顾问带来巨大的帮助。
_詹姆斯·麦卡沃伊(比利时Cross-Border金融代表)
本书完美地整理了15年期间在销售现场获得最高水准成果的著者的知识和技巧。作为必读之书推荐给希望步入金融保险业的新人, 以及希望不忘初心的人。
_金胜亿(前教保生命/NH农协生命副社长)