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​세일즈 펀더멘탈

Sales Fundamentals
​세일즈의 정수
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세일즈의 성공에 관해 얘기하는 책은 많아도 평범한 사람이 세일즈(영업)에 입문하여서 성공한 세일즈人(영업인)로 성장하기까지 반드시 알아야 할 내용들을 친절하게 정리한 책은 흔치 않다.  

≪세일즈 펀더멘탈≫은 저자가 2017년 9월부터 210일 동안 가족들과 세계일주를 하면서 세계 곳곳에서 받은 영감 위에 그 동안 금융보험업의 세일즈 현장에서 쌓아온 저자의 다양한 경험과 노하우를 여행 중 틈틈이 정리하여 집대성한 세일즈의 역작이다.

​

이 책에는 세일즈 분야를 막론하고 모든 신입 세일즈人의 입문부터 성공에 도달하기까지 반드시 필요한 핵심적인 내용들이 체계적으로 정리되어 있어  세일즈 분야에 입문한 분들과 세일즈를 잘하길 원하는 독자들에게 큰 도움이 될 것이다.

목 차

1장_ INTRO

​

  • 세일즈의 종류와 시대별 영업 패턴의 변화

  • 금융보험업의 시대별 트렌드(TREND)

  • 나는 세일즈에 적합한 사람인가?

  • 기회의 문을 항상 열어두고 때를 기다려라

          (아놀드 슈왈츠제네거 이야기)

  • 용기(勇氣) vs 선입견(先入見)

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2장_ START & CHALLENGE

​

  • 새로운 일을 시작하기 위한 마음가짐

  • 프로 세일즈人(Professional Salesperson)과 신념(信念)

  • CEO Mindset(마음가짐)

  • 보험이란? 삶과 보험

  • 보험 세일즈의 의미

  • 세일즈는 농사와 같이

  • 성공 환산가치(Conversion Value) vs 성공 환산능력(Conversion Ability)

  • Motivation(접근동기 vs 회피동기)

  • 가망고객의 발굴(Prospecting)

  • 소개(Referral)와 소개를 통한 고객창출 사례

  • 클로징(Closing) vs 오프닝(Opening)

  • 거절처리(Objection Handling)

  • 피할 것인가? vs 맞설 것인가? 

  • 영업역량에 따른 끓는점의 온도

  • 세일즈 메타인지(Sales Meta-Recognition)

  • 세일즈와 사점(Dead-Point)

  • 야구 vs 금융보험업

  • A교수 이야기(보험금 지급사례)

  • 버저비터(Buzzer Beater)와 클로징(Closing)

  • 세일즈에도 뉘앙스(Nuance)가 있다.

  • 세일즈 얼라인먼트(Alignment)

  • 피크앤드(Peak End) 법칙과 세일즈 

  • 솔로몬 힉스 이야기(만남과 성공스토리)

  • 랩타임(LAPTIME) 

  • MDRT(Million Dollar Round Table)와 함께하는 성장 

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​

 

3장_ INFORMATION   
        & BEST PRACTICES
​

  • 투자 환경의 이해와 전망(부동산/ 예·적금 /주식시장)

  • 코스트 에버리지 효과와 변액보험에 대한 오해 

  • 복리효과와 72법칙

  • 생애주기곡선(Life Cycle Curve)과 생애 필수자금의 이해

  • 사망보장 격차(Mortality Protection Gap) 

  • 생애주기(Life Cycle)와 생애 위험관리

  • 책임감소이론 vs 생애 필요 보장금액 

  • 종신보험에 대한 오해

  • 종신보험 사용설명서 

  • 고령화(高齡化)로 고령화(苦齡化) 되어가는 대한민국

  • 연금 프레젠테이션 실전 활용 Tips 

  • 청약 성공등식(Success Equation to Closing)

  • 세일즈 플라시보 & 노시보 효과(Sales Placebo & Nocebo

  • APPEAL(광고 어필 vs 세일즈 어필)

  • 애드온(Add-On)세일즈 

  • 벤자민프랭클린 효과와 소개의 당위성

  • 관계형성(Rapport) 기술과 아이스 브레이킹

  • 세일즈 대화의 기술 286 Effect) 

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4장_ SELF MANAGEMENT

​

  • 세일즈 밸런스 자전거(SBB: Sales Balance Bicycle) 

  • 멘탈 리허설과 절대 긍정적 사고 

  • 역량(Competency) vs 능력(Capability) 

  • 성공곡선과 성장통 

  • 성공하는 2가지 유형의 사람들 

  • 세일즈 성과와 기복(Undulation) 

  • 성공은 준비와 기회가 만나는 곳에 있다 

  • 세일즈人 업무유형(농부형/사냥꾼형/만능선수형) 

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​

5장_ VISION & PROSPECT

​

  • 금융보험업의 비전과 전망 

   추천사

≪세일즈 펀더멘탈≫에는 저자의 해박한 지식과 국제활동경험 및 재정컨설턴트에게 필요한 귀중한 세일즈 스킬들이 체계적으로 정리되어 있습니다. 이 책을 통해 금융보험업에서 당신을 한 단계 위로 이끌 수 있는 소중한 지식과 정보들을 발견하게 될 것입니다.

           

_브라이언 D. 헤컷(2016년 MDRT협회 회장)
 
이 책은 저자의 세일즈 성공 노하우와 철학이 담겨 있는 소중한 책으로 재정컨설턴트들이 성공적으로 업(業)을 수행해 나가는데 필요한 핵심적인 내용들을 담고 있습니다.

​

_손병옥(前 한국 푸르덴셜생명 회장, 세계여성 이사협회 한국 공동대표)
 
저자는 MDRT Honor Roll 회원(15년) 및 세일즈 매니저, 지점장을 두루 걸친 금융보험 세일즈에 정통한 전문가입니다. 이 책은 저자의 성공적인 세일즈 경험과 매니저로서 후배들을 성공적으로 양성했던 경험들이 잘 녹아있는 책입니다.


_김성환(한국 메트라이프생명 CA 채널 영업총괄 전무, ≪절대 긍정≫ 저자)


 최고의 코치인 저자는 금융보험 분야에서의 항해를 완벽하게 이끌어주고, 성공을 향한 종합적이며 실현 가능한 길을 독자들에게 제시합니다.

 

_솔로몬 힉스(솔로몬 힉스 파이낸셜 대표, ≪넘버원 세일즈맨의 비밀수첩≫ 저자)
    
단숨에 거의 다 읽었다. 그간 시중에 출간된 성공한 세일즈맨의 경험담이 아니다. 보험인으로 15년간 활동하면서 섬세한 탐구력, 지적 성실함, 현장에서 경험한 많은 사례들이 어우러져 보험에 입문하는 새내기들이 읽어야 하는 필독서임이 틀림없다. 보험인의 정착과 성공, 나아가 보험업계의 발전을 위한 저자의 깊은 애정이 묻어난다.

 

_김정은(인에이치알㈜ 대표)
 
저자의 가족에 대한 헌신, 삶의 경험, 그리고 일에 대한 열정과 원칙을 잘 알고 있기에 나는 이 책이 금융보험업에서 성공하고자 하는 젊은 재정컨설턴트들에게 큰 도움이 될 것이라는 것을 믿어 의심치 않는다.

 

_제임스 맥에보이(벨기에 크로스보더 파이낸셜 대표)
 
15년간 세일즈 현장에서 최고 수준의 성과를 올린 저자의 지식과 노하우가 잘 정리된 책이다. 금융보험업에 입문하고자 하는 신입뿐만 아니라 초심으로 돌아가고자 하는 분들이 반드시 읽어야 될 책으로 추천합니다.

​

_김승억(前 교보생명/NH농협생명 부사장)

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